顧客為了保持“穩定品質”而考慮采用機器人

    我去看了（4月下旬）在北京舉行的中國國際機床展（CIMT），展會上許多中國機械廠商提出了組合利用機器人的“自動化”提案。有些企業使用的是安川電機的機器人，也有企業使用了我們競爭對手的機器人。可以看出，市場需求旺盛，應用范圍日益擴大。安川電機（中國）今年制定了銷售4000多臺機器人的計劃，比去年多5成。

    當然有。前些日子，某地方政府的人員來到我們公司，表示“正在探討采用機器人”，提出的數量也非常多。在日本，大家可能不懂地方政府為什么購買機器人。其實這個地方政府似乎是要將其低價供應給考慮采用機器人的地區企業。簡單扼要就是要為機器人提供補貼。其目的似乎在于推進產業的現代化、提高地區競爭力。中國制造業已經開始步入淘汰階段，不采取措施就會落敗。企業和地方政府都意識到必須采取行動。
 
    是的。我們現在注意的是ABB。ABB早已經開始在中國生產機器人，由于是國際重型電力設備廠商，因此具備很高的知名度及品牌號召力。該公司的商標就是可靠性的保證。許多客戶對ABB的產品很滿意，因此如果我們不采取任何行動，下一次他們還會購買ABB產品。要使客戶轉而購買安川電機的產品，必須在價格和性能方面超越ABB。因此我們決定開始進行當地生產。因為我們需要在中國客戶的身邊制造產品，迅速反映市場需求。

    目前是通過代理店銷售，但最近，經常會接到來自客戶的咨詢。看來口口相傳似乎發揮了很大作用。我們向某家企業出售1臺機器人之后，這家企業的廠長會在同一工業園區的人面前炫耀。這時，其他企業就會打來電話，表示自己的“工廠也想購買”。此前曾多次出現某個地區突然開始暢銷的情況，這就是口口相傳的力量。大家最初都是半信半疑。不過，許多企業都是不甘落于人后的。所以，先向1家公司哪怕銷售1臺機器人也是非常有用的。

    日本，相關廠家更為信任安川電機。說到競爭對手，一般會同時提到安川電機和發那科，因此經常會有媒體問道：“發那科在日本生產，為何安川電機要在中國生產？”不過在中國，向“汽車以外的其他行業”銷售產品時，最大的競爭對手卻是ABB。因為該公司還銷售逆變器等產品。要想奪取“全球首位的寶座”，必須與這些企業在同一個市場上進行競爭。

    為采用機器人提供多大程度的支援，將成為今后的課題。將機器人與現場設備配套組合以構成生產系統的企業被稱為“系統集成商”。我們必須不斷發掘這種能夠充分利用安川電機機器人的企業。